Ritchie: un tratado sobre comisiones inmobiliarias

Nosotros, los que trabajamos en el mundo del corretaje de bienes raíces comerciales, a menudo hemos mirado a nuestros primos lejanos en el mundo residencial de una manera algo desconcertada.

Sin ánimo de faltar el respeto, mi difunta bisabuela fue una gran pionera en el negocio de venta de mansiones en San Francisco, donde hasta la década de 1970 se llamaba literalmente “corretaje de dormitorios” porque en realidad no había oficinas independientes de bienes raíces residenciales ni siquiera cerca de la escala actual. En tiempos aún más antiguos, la forma de comprar una casa era encontrar a la única ex mujer de la compañía de títulos que trabajaba en la parte trasera de la hilera de escaparates de bienes raíces comerciales alineados a lo largo de Sutter Street en el centro de San Francisco, también conocida como la Guarida de los Ladrones. alineados de manera similar a lo largo de First Street aquí en el centro de San José. Las reglas de actuación en el sector inmobiliario en la era del caveat emptor eran muy diferentes a las actuales.

Pero a medida que el precio de una mansión en nuestra estratosférica Área de la Bahía comenzó a igualar al de un edificio de oficinas de 20 pisos (ahora el mismo precio por 40), nos maravillamos de lo simplista que es/eran las comisiones en acuerdos residenciales versus la complejidad bizantina en el ámbito comercial. Ciertamente, en el nivel promedio a bajo de precios de viviendas parecía casi mecánico en el 6% que parecía haber sido el 11º Mandamiento desde algún lugar del iPad de Moisés. Bueno, como sabemos por el titulares a todo volumen, ese último trozo de su tableta recientemente cayó al suelo y se hizo añicos en un millón de pedazos.

Por supuesto, en el negocio residencial de mayor nivel y más sofisticado, la venta de dichas mansiones ha habido durante muchos años más negociaciones de tarifas, pero en realidad no tantas como cree.

Por el contrario, se necesita un Corán para comprender verdaderamente las complejidades de los honorarios del corretaje de bienes raíces comerciales. Claro, todos tenemos en algún lugar de nuestro escritorio las antiguas “Comisiones y tarifas estándar por servicios prestados: todas las comisiones negociables”, y todavía se aplican a gran parte del trabajo diario de corretaje, pero más allá de eso, se vuelve realmente complicado.

Para empezar, cada submercado utiliza métodos diferentes. Si alquila un espacio de oficina en San Francisco, al norte de Market, la comisión se basa en el método de “dólares por pie cuadrado por año”. Al sur de Market (hasta Los Ángeles, incluido Silicon Valley), esa misma comisión de arrendamiento comercial se paga sobre el porcentaje más familiar de la estructura de ingresos. Ambas cantidades pueden variar enormemente dependiendo de las condiciones del mercado. Cuando los inquilinos escasean, todos los folletos gritan “comisión completa para el corredor de adquisiciones”, lo que significa que una simple tarifa del 6% ahora le cuesta al propietario el 9%, el corredor de listado obtiene el 3% y el corredor inquilino obtiene el 6%. No recordamos que las comisiones residenciales en los peores mercados hayan llegado al 9%.

Se trata sólo de comisiones por arrendamiento. En el universo de las ventas de corretaje comercial, la situación se vuelve aún más extraña.

Como vimos el surgimiento de imperios de “equipos de mercados de capital” y expertos dentro de las gigantescas firmas de corretaje comercial, cualquier cosa que supere, digamos, 20 millones de dólares, no tiene comisión para el corredor del comprador. La teoría es que hay tantos compradores conocidos por los equipos de cotización (a veces hasta ocho corredores en una cotización) que no necesitan la ayuda de un corredor externo. O si aparece uno, será mejor que le pague el comprador o que tenga un doctorado en torcer el brazo para obtener una porción del lado vendedor. Y es impensable acercarse al 6% en ofertas de precios elevados; las mayores ventas se encuentran en el rango del 1-2%, en total.

Así que las quejas del sector residencial sobre la nueva audacia de los compradores que tienen que pagar tarifas no es nada nuevo para nosotros. Los recibimos regularmente. Nuestra suposición es que a medida que las cosas se calmen, todos nos preguntaremos cómo diablos funcionó el negocio de venta de viviendas en esa tienda que usó el 11º Mandamiento durante todas esas décadas.

El columnista de San José Spotlight, Mark Ritchie, es propietario de la firma de corretaje de bienes raíces comerciales Ritchie Commercial y ha desarrollado toda su carrera en bienes raíces comerciales. Sus columnas aparecen cada segundo miércoles del mes. Póngase en contacto con Marcos en [email protected].